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整木经营之道:四个卖家具的,他家生意最好……

发表时间:2019-11-12

一中年女士去买家具,去了4家卖家具的专卖店,▦▩4家店卖的家具质量差不多。但她并没有最先去第一家和第√二家买家具,而是在第三家买了用卍于卧室的床。更奇怪的是,她在第四家买了卧室家具、客厅家具全系列配套▇█的产品。究竟怎么回☞事?


第一家店

中#年女士走进Ы某๑家具店里,看到卖家具的店员,于○是问道:“你们家的家具怎么样啊?”

店员回答:“我们的家具质量非常好,又环保又显档じ次。”

中年女士ъ摇摇头走开了。

只讲〤产品卖点,不探求需求,都是无效♦介绍,做不了单。

第二家店

中年女士又到另一〧家卖家具的专卖店里问:“你家的家具怎么样呀?★”

店Ю员轻声答道:“我们家①的家具质量很好的,¤昨天这款衣柜被订了4单出▀去了,客户都说很不错。您看看这♣款式,很时尚的呢。”

中年女士二话★没说扭头就走了。

对产品了解一定是亲自体验出的,亲自体验感受出的才是卖点。只限于培训听到的知识应对不了客户。

第三家店

还没进门,店员就迎上去了:“Θ欢迎光临,请问您想买什么风格的家具呀↹?我帮您介绍介绍。”

中年Ↄ女士:“我想要欧式风格。”

店员:“那我推荐您这款了,这款就是┛欧式风格的床和衣柜。‖∠您看看这样式也很雅致,放在卧室是再合适不过的了。”

中年女士经过一番询价与详细介∮绍后爽快地买下了一张床。

客户需求把握了,但需求背后的У动机是什么,丧失进一步挖掘的机会,属于客户自主购买,自然·销售并不能将单值放大。

第四家店

这时她又走进了另一家卖家具的专卖店里,随意逛逛。一店员见有客户,放下了手里的活,笑着迎了上▊去。中年女士问道:“你Σ们家的家具怎么样呀?”

店员:“我们的工厂做了10多年了,主要以家具为主,制作上您大可放心,请问您想要买什么风格的家具呢?我帮您介绍下。”

探求需求

中┌年女士:“我想买欧式家具,卧室用的,时尚点的,个性点的。”

店员≡:“我觉得适合您的衣柜应▨该是简约典雅风格的,您┘为什么要选个性点的∟呢?к”

挖掘更深的需求

中年女士:“我儿子∷买房了,准备结婚,现在在装修。”

店员:“๑您儿子很能干呀。装修新房那可是件大事,马虎不得ㄨ的,您儿子也是很幸福的,有您这样用心的母亲,我们这还真有合适您儿子结婚用Υ的衣柜和婚床。”

适度恭维,拉近距离

女店员:“几个月以前,有个阿姨也在我们这给孩子买家具,说是结婚用的,买回◤去后孩子很喜欢,后来还拿了很多喜糖给我们吃。”

讲案例,第三方佐证

女店员:“后来您猜怎么着,最近听说她家媳妇怀孕了,又来给我们送喜蛋。”

构建情景,引发憧憬

女店员:“您是想要哪个式样呢?这款и行不?时下最流行的式样,绝对的有个性。“

封闭提问,默认成交,适时逼单

中年〗女士:“那我就要这款了。”

中年女۩士被店员说得∞高兴了,客户的感觉有了,一切都有了。

店员:“您人可真好,有个这样的好妈妈,你儿子实在是太有福气了。”

适度准确∝拍马屁,不要拍错地方

店员称赞着中年女士,跟她说下个月会出些新品,欢迎常来坐坐。

将单砸实,让客户踏实

要是用得好,让中年女士帮她介绍介绍朋友来,给他们最优的价格。

建立客户黏性

中年女士被店员夸得开心,说:“┙要是我儿子喜欢,我以后一定给你们多Ⅶ多介绍。”

话术只是销售的一部分,重要的是要了解到话术背后销售的意义,掌握好销售技巧和方法,希望可以启发๑到大家!

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